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向師傅推銷
作者：佚名 日期：2002-1-28 字體：[大] [中] [小]
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王榮耀
[案例]A
電腦推銷員陳乙，一次向一家規(guī)模不小的公司推銷電腦。競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，但是由于跑得勤，功夫下得深，深得承辦單位的支持，成交希望非常大，到最后，只剩下兩家廠牌，等著做最后的選擇。承辦人將報(bào)告呈遞總經(jīng)理決定，總經(jīng)理卻批送該公司的技術(shù)顧問(wèn)——電腦專家陳教授咨詢意見。于是，承辦人員陪同陳教授再次參觀了兩家廠牌的機(jī)器，詳細(xì)地聽取了兩家的示范解說(shuō)，陳教授私下表示，兩種廠牌，各有優(yōu)缺點(diǎn)，但在語(yǔ)氣上，似乎對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的那一家頗為欣賞，陳乙一看急了，“煮熟的鴨子居然又飛了?”于是，又找個(gè)機(jī)會(huì)去向陳顧問(wèn)推銷。使出渾身解數(shù)，口沫橫飛地辯解他所代理的產(chǎn)品如何地優(yōu)秀，設(shè)計(jì)上如何地特殊，希望借此糾正陳顧問(wèn)的觀念。最后，陳顧問(wèn)不耐煩地冒出了一句話：“究竟是你比我行，還是我比你懂?”此話一出，這筆生意看樣子是要泡湯了。
陳乙垂頭喪氣，一位推銷專家建議：“為什么不干脆用以退為進(jìn)的策略推銷呢?”并向他說(shuō)明了“向師傅推銷”的技巧。
“向師傅推銷”，切記的是要絕對(duì)肯定他是你的師傅，抱著謙虛、尊敬、求教的心情去見他，一切的推銷必須無(wú)形，伺機(jī)而動(dòng)，不可勉強(qiáng)，不可露出痕跡，方有效果。
于是，陳乙重整旗鼓，到陳教授執(zhí)教的學(xué)校去拜訪，見了面，如此這般地說(shuō)：“陳教授，今天，我來(lái)拜訪您，絕不是來(lái)向您推銷。過(guò)去我讀過(guò)您的大作。上次跟老師談過(guò)后，回家想想，覺(jué)得老師分析很有道理。老師指出在設(shè)計(jì)上我們所代理的電腦，確實(shí)有些特征比不上別人。陳教授，您在××公司擔(dān)任顧問(wèn)，這筆生意，我們遵照老師的指示，不做了！不過(guò)，陳教授，我希望從這筆生意上學(xué)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。老師是電腦方面的專家，希望老師能教導(dǎo)我，今后我們代理的這種產(chǎn)品，將來(lái)應(yīng)如何與同行競(jìng)爭(zhēng)，才能生存?希望能聽聽老師您的高見。”陳乙說(shuō)話時(shí)一臉的誠(chéng)懇。
陳教授聽了后，心里又是同情又是舒暢，于是帶著慈祥的口吻說(shuō)道：“年輕人，振作點(diǎn)。其實(shí)，你們的電腦也不錯(cuò)，有些設(shè)計(jì)就很有特點(diǎn)。唉，我看連你們自己都搞不清楚，譬如說(shuō)……”于是，陳教授講了一大通�！按送�，服務(wù)也非常重要，尤其是軟件方面的服務(wù)，今后，你們應(yīng)該在這方面特別加強(qiáng)。”陳教授諄諄教導(dǎo)，陳乙洗耳傾聽。
這次談話沒(méi)過(guò)多久，生意成交了。對(duì)這次推銷，幫忙最大的，還是陳教授，他對(duì)總經(jīng)理說(shuō)，這兩家公司的產(chǎn)品大同小異，但他相信陳乙公司能提供更好的服務(wù)，最后，總經(jīng)理采納了陳顧問(wèn)的意見，一筆快泡湯的生意又做成了。
B
亞伯特·安塞爾是鉛管和暖氣材料的推銷商，多年以來(lái)一直想跟布洛克林的某一位鉛管包商做生意。那位鉛管包商業(yè)務(wù)極大，信譽(yù)也出奇的好。但是安塞爾一開始就吃足了苦頭。那位鉛管包商是一位喜歡使人窘迫的人，以粗線條、無(wú)情、刻薄而感到驕傲。他坐在辦公桌的后面，嘴里銜著雪茄，每次安塞爾打開他辦公室的門時(shí)，他就咆哮著說(shuō)：“今天什么也不要！不要浪費(fèi)你我的時(shí)間！走開吧!”
然后有一天，安塞爾先生試試另一種方式，而這個(gè)方式就建立了生意上的關(guān)系，交上了一個(gè)朋友，并得到可觀的訂單。
安塞爾的公司正在商談，準(zhǔn)備在長(zhǎng)島皇后新社區(qū)辦一間新的公司。那位鉛管包商對(duì)那個(gè)地方很熟悉，并且做了很多生意，因此，安塞爾去拜訪他時(shí)就說(shuō)：“某先生，我今天不是來(lái)推銷什么東西的。我是來(lái)請(qǐng)你幫忙的。不知道你能不能撥出一點(diǎn)時(shí)間和我談一談?”
“嗯……好吧，”那位包商說(shuō)，嘴巴把雪茄轉(zhuǎn)了一個(gè)方向�！笆裁词�?快點(diǎn)說(shuō)�！�
“我們的公司想在皇后新社區(qū)開一家公司，”安塞爾先生說(shuō)：“你對(duì)那個(gè)地方了解的程度和住在那里的人一樣，因此我來(lái)請(qǐng)教你對(duì)這里的看法。這是好呢還是不好呢?”
情況有些不同了！多年以來(lái)，那位包商向推銷商吼叫、命令他們走開，今天這位推銷員進(jìn)來(lái)請(qǐng)教他的意見，一家大公司的推銷員對(duì)于他們應(yīng)該做什么，居然跑來(lái)請(qǐng)教他，使他覺(jué)得自己很重要。
“請(qǐng)坐請(qǐng)坐，”他說(shuō)，拉一把椅子。接著用一個(gè)多小時(shí)，他詳細(xì)地解說(shuō)了皇后新社區(qū)鉛管市場(chǎng)的特性和優(yōu)點(diǎn)。他不但同意那個(gè)分公司的地點(diǎn)，而且還把他的腦筋集中在購(gòu)買產(chǎn)業(yè)、儲(chǔ)備材料和開展?fàn)I業(yè)等全盤方案。他從告訴一個(gè)批發(fā)鉛管公司如何去展開業(yè)務(wù)，而得到了一種重要人物的感覺(jué)。從那點(diǎn)，他擴(kuò)展到私人方面，變得非常友善，并把家務(wù)的困難和夫婦不和的情形也向安塞爾先生訴苦一番。
“那天晚上當(dāng)我離開時(shí)，”安塞爾先生說(shuō)，“我不但口袋里裝了一大筆初步的裝備訂單，而且也建立了堅(jiān)固業(yè)務(wù)友誼的基礎(chǔ)。這位過(guò)去常常吼罵我的家伙，現(xiàn)在常和我一塊兒打高爾夫球。這個(gè)改變，都是因?yàn)槲艺?qǐng)教他幫個(gè)小忙，而使他覺(jué)得有一種重要人物的感覺(jué)�！�
[評(píng)析]
陳乙能夠挽回?cái)【郑瑢⒁还P快泡湯的生意又做成，其原因是利用了人性的弱點(diǎn)，通過(guò)求教，滿足了對(duì)方的自尊心，贏得了對(duì)方的好感從而成功了。
孔子說(shuō)：“人之患，在好為人師表。”“好為人師”，是人性的一個(gè)弱點(diǎn)。其實(shí)質(zhì) 是人類天性中最高貴的自尊心。每個(gè)人都希望能得到他人的尊重和敬仰，無(wú)論他是偉人還是平民，是老人還是稚子。法國(guó)大作家羅曼·羅蘭說(shuō)：“自尊心是人類心靈的偉大杠桿”，只要你能滿足對(duì)方的自尊心，你也就掌握了對(duì)方。推銷員利用人類的這一弱點(diǎn)，尊對(duì)方為老師，向?qū)Ψ角蠼蹋@樣對(duì)方就會(huì)心情舒暢，心中充滿溫暖和同情，對(duì)你抱有好感，從而不自覺(jué)地接受你的推銷。
在本例中，陳乙的失敗，在于忽略了對(duì)方的自尊心。試圖顯得比專家更高明，是不會(huì)贏得專家好感的；陳乙的成功，在于滿足了對(duì)方的自尊心。把對(duì)方抬到專家的“轎子”里，對(duì)方自然而然地會(huì)喜歡你。
先向師傅學(xué)推銷，然后向師傅推銷，這是推銷中很高明的一招。如果你某次推銷失敗了，對(duì)客戶不要就這么從此形同陌路，不再見面；務(wù)必再去看看客戶，抱著學(xué)習(xí)請(qǐng)教的心情去。斗不過(guò)他，就干脆拜他為師，了解一下失敗的原因。生意不是只做一天兩天的，以后仍有機(jī)會(huì)，“師傅，下次如果照著你的指示去做，您不會(huì)不買吧?”
“向師傅求教”，在實(shí)踐中有許多推銷員運(yùn)用這一招數(shù)轉(zhuǎn)敗為勝。在B例中，推銷員亞伯特·安塞爾說(shuō)服一個(gè)頑固的顧客改變了態(tài)度，并沒(méi)有采取什么神秘的妙招，只是巧妙地利用了人類的天性，向?qū)Ψ角蠼�。美�?guó)一位著名的哲學(xué)家說(shuō)：“驅(qū)使人們行動(dòng)的最重要的動(dòng)機(jī)是做個(gè)重要人物的欲望�！卑踩麪柕淖龇ńo 對(duì)方一種重要人物的感覺(jué)，從而滿足了對(duì)方的自尊心。