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向師傅推銷
作者：佚名 日期：2002-1-28 字體：[大] [中] [小]
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王榮耀
[案例]A
電腦推銷員陳乙，一次向一家規(guī)模不小的公司推銷電腦。競爭相當激烈，但是由于跑得勤，功夫下得深，深得承辦單位的支持，成交希望非常大，到最后，只剩下兩家廠牌，等著做最后的選擇。承辦人將報告呈遞總經(jīng)理決定，總經(jīng)理卻批送該公司的技術(shù)顧問——電腦專家陳教授咨詢意見。于是，承辦人員陪同陳教授再次參觀了兩家廠牌的機器，詳細地聽取了兩家的示范解說，陳教授私下表示，兩種廠牌，各有優(yōu)缺點，但在語氣上，似乎對競爭的那一家頗為欣賞，陳乙一看急了，“煮熟的鴨子居然又飛了?”于是，又找個機會去向陳顧問推銷。使出渾身解數(shù)，口沫橫飛地辯解他所代理的產(chǎn)品如何地優(yōu)秀，設(shè)計上如何地特殊，希望借此糾正陳顧問的觀念。最后，陳顧問不耐煩地冒出了一句話：“究竟是你比我行，還是我比你懂?”此話一出，這筆生意看樣子是要泡湯了。
陳乙垂頭喪氣，一位推銷專家建議：“為什么不干脆用以退為進的策略推銷呢?”并向他說明了“向師傅推銷”的技巧。
“向師傅推銷”，切記的是要絕對肯定他是你的師傅，抱著謙虛、尊敬、求教的心情去見他，一切的推銷必須無形，伺機而動，不可勉強，不可露出痕跡，方有效果。
于是，陳乙重整旗鼓，到陳教授執(zhí)教的學校去拜訪，見了面，如此這般地說：“陳教授，今天，我來拜訪您，絕不是來向您推銷。過去我讀過您的大作。上次跟老師談過后，回家想想，覺得老師分析很有道理。老師指出在設(shè)計上我們所代理的電腦，確實有些特征比不上別人。陳教授，您在××公司擔任顧問，這筆生意，我們遵照老師的指示，不做了！不過，陳教授，我希望從這筆生意上學點經(jīng)驗。老師是電腦方面的專家，希望老師能教導我，今后我們代理的這種產(chǎn)品，將來應如何與同行競爭，才能生存?希望能聽聽老師您的高見�！标愐艺f話時一臉的誠懇。
陳教授聽了后，心里又是同情又是舒暢，于是帶著慈祥的口吻說道：“年輕人，振作點。其實，你們的電腦也不錯，有些設(shè)計就很有特點。唉，我看連你們自己都搞不清楚，譬如說……”于是，陳教授講了一大通。“此外，服務也非常重要，尤其是軟件方面的服務，今后，你們應該在這方面特別加強�！标惤淌谡佌伣虒�，陳乙洗耳傾聽。
這次談話沒過多久，生意成交了。對這次推銷，幫忙最大的，還是陳教授，他對總經(jīng)理說，這兩家公司的產(chǎn)品大同小異，但他相信陳乙公司能提供更好的服務，最后，總經(jīng)理采納了陳顧問的意見，一筆快泡湯的生意又做成了。
B
亞伯特·安塞爾是鉛管和暖氣材料的推銷商，多年以來一直想跟布洛克林的某一位鉛管包商做生意。那位鉛管包商業(yè)務極大，信譽也出奇的好。但是安塞爾一開始就吃足了苦頭。那位鉛管包商是一位喜歡使人窘迫的人，以粗線條、無情、刻薄而感到驕傲。他坐在辦公桌的后面，嘴里銜著雪茄，每次安塞爾打開他辦公室的門時，他就咆哮著說：“今天什么也不要！不要浪費你我的時間！走開吧!”
然后有一天，安塞爾先生試試另一種方式，而這個方式就建立了生意上的關(guān)系，交上了一個朋友，并得到可觀的訂單。
安塞爾的公司正在商談，準備在長島皇后新社區(qū)辦一間新的公司。那位鉛管包商對那個地方很熟悉，并且做了很多生意，因此，安塞爾去拜訪他時就說：“某先生，我今天不是來推銷什么東西的。我是來請你幫忙的。不知道你能不能撥出一點時間和我談一談?”
“嗯……好吧，”那位包商說，嘴巴把雪茄轉(zhuǎn)了一個方向�！笆裁词�?快點說�！�
“我們的公司想在皇后新社區(qū)開一家公司，”安塞爾先生說：“你對那個地方了解的程度和住在那里的人一樣，因此我來請教你對這里的看法。這是好呢還是不好呢?”
情況有些不同了！多年以來，那位包商向推銷商吼叫、命令他們走開，今天這位推銷員進來請教他的意見，一家大公司的推銷員對于他們應該做什么，居然跑來請教他，使他覺得自己很重要。
“請坐請坐，”他說，拉一把椅子。接著用一個多小時，他詳細地解說了皇后新社區(qū)鉛管市場的特性和優(yōu)點。他不但同意那個分公司的地點，而且還把他的腦筋集中在購買產(chǎn)業(yè)、儲備材料和開展營業(yè)等全盤方案。他從告訴一個批發(fā)鉛管公司如何去展開業(yè)務，而得到了一種重要人物的感覺。從那點，他擴展到私人方面，變得非常友善，并把家務的困難和夫婦不和的情形也向安塞爾先生訴苦一番。
“那天晚上當我離開時，”安塞爾先生說，“我不但口袋里裝了一大筆初步的裝備訂單，而且也建立了堅固業(yè)務友誼的基礎(chǔ)。這位過去常常吼罵我的家伙，現(xiàn)在常和我一塊兒打高爾夫球。這個改變，都是因為我請教他幫個小忙，而使他覺得有一種重要人物的感覺�！�
[評析]
陳乙能夠挽回敗局，將一筆快泡湯的生意又做成，其原因是利用了人性的弱點，通過求教，滿足了對方的自尊心，贏得了對方的好感從而成功了。
孔子說：“人之患，在好為人師表。”“好為人師”，是人性的一個弱點。其實質(zhì) 是人類天性中最高貴的自尊心。每個人都希望能得到他人的尊重和敬仰，無論他是偉人還是平民，是老人還是稚子。法國大作家羅曼·羅蘭說：“自尊心是人類心靈的偉大杠桿”，只要你能滿足對方的自尊心，你也就掌握了對方。推銷員利用人類的這一弱點，尊對方為老師，向?qū)Ψ角蠼蹋@樣對方就會心情舒暢，心中充滿溫暖和同情，對你抱有好感，從而不自覺地接受你的推銷。
在本例中，陳乙的失敗，在于忽略了對方的自尊心。試圖顯得比專家更高明，是不會贏得專家好感的；陳乙的成功，在于滿足了對方的自尊心。把對方抬到專家的“轎子”里，對方自然而然地會喜歡你。
先向師傅學推銷，然后向師傅推銷，這是推銷中很高明的一招。如果你某次推銷失敗了，對客戶不要就這么從此形同陌路，不再見面；務必再去看看客戶，抱著學習請教的心情去。斗不過他，就干脆拜他為師，了解一下失敗的原因。生意不是只做一天兩天的，以后仍有機會，“師傅，下次如果照著你的指示去做，您不會不買吧?”
“向師傅求教”，在實踐中有許多推銷員運用這一招數(shù)轉(zhuǎn)敗為勝。在B例中，推銷員亞伯特·安塞爾說服一個頑固的顧客改變了態(tài)度，并沒有采取什么神秘的妙招，只是巧妙地利用了人類的天性，向?qū)Ψ角蠼�。美國一位著名的哲學家說：“驅(qū)使人們行動的最重要的動機是做個重要人物的欲望�！卑踩麪柕淖龇ńo 對方一種重要人物的感覺，從而滿足了對方的自尊心。